X Юбилейный аптечный саммит
21 февраля 2018 г. в Radisson Royal Hotel Moscow с большим размахом прошел X Юбилейный аптечный саммит «Эффективное управление аптечной сетью». Организатор мероприятия – компания infor-media Russia. Samsung выступил официальным партнером, компании Apteka.ru, Верофарм, ZELDIS, МФО, ВТФ, Сэлвим, Interactive Group, Mobile Cat, Z-CARD, Конфаэль, roid – партнерами. Саммит состоялся при поддержке АСНА, РААС, «Аптечной гильдии», РАФМ, Apteki.su, Международной премии «Зеленый крест», ИнтерФакс и многих других информационных партнеров. Газета «Фармацевтический вестник» выступила генеральным информационным партнером саммита.
Александр Кузин, «НоваМедика», открыл пленарное заседание «Официальные итоги 2017 года. Аптеки, вперед! Погода на завтра», в ходе которого Андрей Гусев, «Мега Фарм», рассказал о разработанных совместно с X5 Retail Group планах, которые уже сегодня дают хорошие результаты. «2017 год прошел успешно, а 2018 станет прорывом», — заключил Андрей.
«На 25% выросли в 2017 году, но все равно не достигли намеченных планов», — отметил Александр Филиппов, «Ригла». «2017 год, 4 квартал особенно, был очень тяжелым для нас. Произошло много изменений в законодательстве. Крайне сложно работать в постоянно меняющихся условиях. Но мы смотрим на рынок с оптимизмом и продолжаем развиваться, в частности работать над программой лояльности». Евгений Нифантьев, «Нео-Фарм», стал одним из самых цитируемых спикеров саммита. «Все, что нас не убивает, делает нас сильнее!» Евгений призвал собравшихся не замалчивать проблемы рынка, а говорить о них в открытую, объединиться в единый кулак для того, чтобы выстоять и защитить интересы рынка всем вместе. Самсон Согоян, Аптечная сеть «Самсон Фарма» опроверг слухи о продажи своей сети, смотрит в будущее с оптимизмом: «Нами был создан уникальный проект, который вызовы времени принимает подвигом. Действительно в 2017 году было принято решение о закрытии нескольких точек, но при этом в оставшихся аптеках (которых на данный момент 59) мы постоянно работаем над эффективностью. 2017 год был годом вызовов и решений, но наш формат был и будет востребован. Мы несколько сократили матрицы, создали портал по обучению и активно работаем над созданием программы аптечной автоматизации на платформе 1С. Это новый проект, который учитывает опыт работы на рынке и построен с учетом самых современных требований. Эта гибкая и инновационная программа будет запущена уже в этом году».
Анастасия Карпова, ГК «ЭРКАФАРМ» («Доктор Столетов», «Озерки»), напомнила слушателям, что компания выросла в 10 раз за последние 5 лет. «Сегодня продолжается гонка за количеством точек, а эффективность лежит в качестве управления ассортиментом», — подчеркнула Анастасия. Андрей Завгородний, «ФитоФарм», привел актуальные цифры: «В 2015 году в сети было 11 аптек. Сегодня их уже 42. Оборот 2017 года составил 957 млн рублей. Мы развиваем формат гипераптек, автоматизировали все процессы и внедрили категорийный менеджмент в 2017 году». По словам Александра Шишкина, АСНА, в 2017 году были выполнены все планы: доходность среди участников увеличилась в 1,5 раза. Основной задачей на 2018 год станет увеличение доходности в 2-3 раза, чему поспособствует одновременный запуск АСНА-open и еще нескольких проектов, над которыми сейчас идет активная работа.
Дмитрий Сокол, «Здравсервис», отметил, что в конец 2017 и начало 2018 года посвящены интеграции новых участников и разработке схемы взаимодействия с ними. «У нас есть опыт быстрого развития. Сейчас мы все больше занимаемся улучшением логистики и развитием ассортимента», — подчеркнул Дмитрий.
Алексей Пушкин, «Дежурная Аптека», выступил модератором дискуссионного заседания «Продолжение размышления об эффективности модели дискаунтера». Владимир Хапкин, Аптечная сеть Медбиолайн (Москва), обратил внимание собравшихся на ситуацию, которая сложилась в последние несколько лет, когда зачастую в одном доме стали открывать по несколько аптек сразу. «Мы сегодня работаем над симбиозом нескольких форматов в одной аптеке. Это приносит свои плоды, и мы будем дальше работать в этом направлении», — сказал Владимир. Евгения Ламина, Аптечная сеть «36,6», призвала не путать дискаунтеров и демпинг цен, а также помнить о том, что потребитель становится более требовательным. Константин Минин, «Геварус», считает, что рынок будет двигаться в направлении дискаунтеров и сделал акцент на грамотном управлении процессом продажи. «Сегодня драйверами роста стали изменение менталитета и мотивации, работа с частными марками и обучение персонала», — отметил Константин. По мнению Александра Миронова, АС «Аптека Фарма» (Рязань), на рынке идёт эволюция дискаунтеров. Александр предложил заняться продажей эксклюзива: «Все говорят про цену, но не только она влияет на выбор потребителя при покупке. Надо помнить, что добавочная ценность складывается из уровня обслуживания, чистоты в зале, сервиса и даже наличия пандуса при входе в аптеку». Юрий Гайсинский, «Нижегородская аптечная сеть», подчеркнул, что проблема, которую решают за деньги, это всего лишь расходы. Юрий призвал помнить, что мы работаем с населением: «Сегодня много аптек и складывается ощущение, что все вокруг болеют. Проблема в здоровье рынка и именно в этом разрезе её нужно рассматривать».
Олег Гончаров, Аптечная сеть «Аптека 24», провел интервью «Аптечная сеть с восточным характером» со специальным гостем саммита Александром Монастыревым, «Монастырев.рф». «Наша миссия — улучшать качество жизни людей вокруг нас. Мы уже сделали то, что от нас хотел покупатель: максимально расширили ассортимент, снизили цены и улучшили качество сервиса. Нам бы хотелось, чтобы пациент начинал своё лечение уже зайдя в торговый зал с атмосферой тепла и понимания», — сказал Александр.
Модератором интервью «Продано! Стоимость бизнеса. Откровенный разговор бывших собственников» с Артуром Уразмановым, экс-владелецем аптечной сети «36,6» (г.Казань) стал Герман Иноземцев, газета «Фармацевтический вестник». В интервью Артур рассказал о причинах продажи: «В последнее время в сети постоянно падала маржа, мы теряли сегменты рынка. По прошествии несколько лет мы были бы просто не интересны покупателям, поэтому, как только нашёлся покупатель, с которым мы договорились по цене и времени, сделка была совершена. Раньше мы думали, что аптеку делает место, но сегодня это уже не так». По мнению Артура, в ближайшее время маленькие сетки будут продаваться.
В дискуссионной панели «Пятьдесят оттенков серого в фарме. Откровенные признания дистрибуторов и производителей» Евгений Стригас, «ПрофитМед», обрисовал наиболее характерные схемы работы с аптечными сетями. «Многое изменилось за последние 5 лет, появился тренд на прямые контракты. А консолидация аптечных сетей приводит к тому, что товарные цепи меняются. Серьёзно растут затраты на маркетинг, что создаёт большую проблему перед дистрибьюторами», — высказал свое мнение Евгений. Павел Носов, «ИРВИН 2», отметил, что жизнь становится все более жесткой: с одной стороны – давление законодательства, с другой — регулирование рынка. Бизнес и продукт сегодня сильно связаны. Ярослав Свищенко, «Берлин-Хеми/А. Менарини», считает, что дистрибьюторы сами сдали рынок и не хотят за него бороться, а производители находятся в самом сложном положении. «Что будет, если все перейдут на прямые контракты?» — задал вопрос Ярослав и подчеркнул, что в Берлин-Хеми продолжают работать с классическими дистрибьюторами. Игорь Крылов, управляющий директор, Marathon Farma, сделал акцент на том, что дистрибьюторы должны постоянно работать над своими издержками. «Если заказ сделан вовремя, персонал оптимизирован, санитарные нормы выполнены, аптека будет эффективна. Важно правильно оценивать ёмкость рынка и работать с категорийностью», — заключил Игорь. По мнению Сергея Еськина, «ФК ПУЛЬС», наступивший год будет одним из самых сложных за последнее время, уже в марте начнется всплеск дебиторской задолженности. «Рынок в предреволюционном состоянии и кризис неминуем», — такими словами закрыла сессию модератор Валентина Бучнева, глава представительства «Босналек» в России.
Евгения Ламина, Аптечная сеть «36,6», провела дискуссионную панель «Москва златоглавая. Все тайны московского двора». В ходе панели Игорь Страмилов, «Флория», привел основные цифры рынка, отдельно отметив, что средний чек в регионах (475 рублей) и в Москве (575 рублей) не сильно отличается. Алексей Пушкин, «Дежурная Аптека», считает, что рынок московский интересен хотя бы уже своими размерами. «В регионах своя конкуренция. Надо приспосабливаться. Не нужно идти в регионы, нужно в Москве работать над качеством», — отметил Алексей. Тамерлан Салиев, Аптечная сеть «Диалог», сделал акцент на том, что это Москва и Московская область, поэтому все и идут сюда. Армен Цатуров, Аптечная сеть «Не болей», согласился: «Самое главное в Москве – это платежеспособность клиентов, в первую очередь они выбирают сервис. Я не знаю ни одной сети, у которой не было бы своего мобильного приложения, и это тоже поля для конкуренции». Армине Карапетян, Аптечная сеть «Солнышко», выступает за здоровую конкуренцию на рынке: «Если начинается выживание с рынка, мы этого приветствовать не можем».
Параллельно с дискуссионной панелью прошел круглый стол «Нелекарственный ассортимент: продавать нельзя игнорировать (правильно поставить запятую)», модератором которого стал Айк Саргсян, создатель, Cosmotheca. «Производители вкладывают много денег в рекламу своих препаратов и обучение персонала, грех этим не воспользоваться», — сказала Наталья Бурдина, «Ригла». Артем Варданян, АС «Калина Фарм» (Великий Новгород), считает, что есть три основных элемента, которые не должны забывать аптечные сети: наличие ассортимента, выкладка и сохранение линейки. Также Артем поделился опытом создания отдельных зон с консультантами, которые не имеют фармацевтического образования и работают с другой мотивацией. «Если товар разрекламирован, то аптека может привлечь только ценой», — закончил Артем. «Должен быть прокаченный персонал», — отметил Егор Будрин, «Монастырев.рф» (Владивосток). «Если персонал знает, почему был выбран тот или иной бренд, это сильно может повлиять на ситуацию». Армине Даниелян, «Эркафарм», подчеркнула, что, если есть амбиции по росту выручки от нелекарственного ассортимента, нужно в самой аптеке делать на этом акцент. Консультанты не только должны давать советы по покупке, но и заниматься допродажами. «Очень многое дают навигация и полочное пространство. Важно помнить, что продаётся только то, что выложено в зале. Нет смысла завозить продукт и не выкладывать его».
В рамках дискуссионного клуба «С партнерством. Какие оно бывает, если настоящее» модератор Александр Кондратьев, АСНА, спросил у участников, как они планируют развиваться в ближайшем будущем. Александр Фридман, Содружество независимых аптек «Весна», отметил, что на рынке все очень сильно зависят от принимаемых законов. «Количество ассоциаций должно быть ограничено», — отметил Александр. Сергей Перминов, «Сердце России», поделился опытом иностранных ассоциаций. «Все хотят получить выгоду, но ничего не давать взамен. Вопрос прозрачности и вопрос управляемости стоит как никогда. Мало знать, как делать правильные вещи, надо уметь правильно их делать», — завершил Сергей. Александр Шишкин, АСНА, отметил, что в АСНА построены взаимовыгодные отношения. «Сегодня мы активно вкладываем средства, силы и время в инфраструктуру, в комплексные решения, занимаемся MLM, изучаем мнения потребителей», — сказал Александр. Сергей Еськин, «Созвездие», был краток в своем выступлении: «Те, кто пришёл сюда сегодня, готовы бороться за рынок». Дмитрий Руцкой, УК «Аптечные традиции», напомнил: кто бы ни пытался построить закупочный кооператив, в российских условиях рынка это не получится. Очень удобно делегировать свои маркетинговые активности ассоциации, ведь не у каждой компании есть деньги на содержание собственного отдела маркетинга. Ольга Валиева, «Казанские аптеки», подчеркнула, что уже давно Казанские аптеки входят в АСНА. «Новые сервисы и направления; получение высокомаржинальных СТМ продуктов — вот главные бонусы для нас от АСНА. Нельзя просто вступить в ассоциацию и «спастись», нужно очень много работать». «Как предпринимателю мне тяжелее конкурировать с членами ассоциации, нежели с разрозненными аптечными сетями, поэтому ассоциации есть и будут. Те, кто сегодня добился успеха, будут держаться на плаву и дальше», — завершил дискуссионный клуб Евгений Нифантьев, «Нео-Фарм».
При подготовке к дискуссионной панели «Аптека для покупателя. Встречаем по одежке – обслуживаем с умом» модератор Олег Гончаров, Аптечная сеть «Аптека 24», попросил спикеров провести опрос среди сотрудников аптек на тему «Какие акции они считают самыми успешными?». Ольга Валиева, Аптечная сеть «Казанские аптеки», (Казань), ответила, что все зависит от первостольника. Если он верит в маркетинговую акцию, она будет работать. Идеальная акция, по мнению Ольги — мотивация плюс скидка. Также Ольга поделилась опытом привлечения покупателей за счёт сервиса: удобная парковка, широкий ассортимент, мобильное приложение, предзаказ. Надежда Смирнова, Аптечная сеть «ФармаСтар — Северная Звезда» (Москва), назвала самыми успешными акциями АСНА-экономию и скидку от производителя. От Надежды слушатели узнали, что в «ФармаСтар» в 2017 году была проведена большая работа по перебрендированию, а сейчас ведется активная работа по формированию лояльности клиентов и сотрудников аптек. Егор Будрин, «Монастырев.рф» (Владивосток), рассказал о работе по созданию определенного уровня сервиса. «Наша главная фишка – омниканальность, которая дает уровень персонифицированного сервиса. Александр Миронов, Аптечная сеть «Аптека Фарма» (Рязань), отметил, как важно привлекать первостольников к увеличению продаж. «Нужно задавать вопросы и уметь доверять персоналу», — подчеркнул Александр. Олег Фельдман, Ipsos Healthcare Russia, поставил акцент на том, что постоянно увеличивается процент людей с растущими доходами, но при этом остается и категория, для кого важна цена. «Особое внимание нужно уделять программам повышения лояльности, ведь преимущество сетевых аптек с такими программами налицо», — заключил Олег. Алексей Пушкин, «Дежурная Аптека» (Москва), также призвал как можно больше привлекать сотрудников аптек к допродажам и продвижению товаров: «Чем лучше первостольник знает продукт, тем больше он сможет продать».
Гарик Тадевосян, «Зеленый Крест», в качестве модератора провел круглый стол «Табор уходит в интернет», в ходе которого Андрей Радкевич, «Эркафарм», поделился опытом создания платформы на несколько сайтов: «Сегодня 5-7% от общего объема приходится на продажи через интернет». Владимир Зайцев, ИнфоАптека, призвал слушателей обратить внимание на развитие программного обеспечения, ведь количество пользователей Интернета и мобильных приложений постоянно растёт. «Интернет — это канал, за которым будущее, сейчас покупатели все чаще идут в интернет. Это не канал, где дёшево, это канал, где удобно. Путь к покупке почти всегда начинается в интернете: запись к врачу, описание симптомов, поиск лекарств. Поэтому «ловить» своего клиента нужно именно там», — сказал Антон Большаков, АКИТ. Карина Каминская, Аптечная сеть «Самсон Фарма», также отметила, что все больше покупателей уходят в мобильное приложение: «Уже 20% бронируют покупку в интернете». Анатолий Тенцер, НПК «Катрен», рассказал о работе по продвижению: «На 8 млрд продали лекарств через apteka.ru в 2017 году, и это только начало!» Андрей Сорокин, «Аптечная сеть 36,6», поделился опытом запуска модели бронирования.
После завершения деловой части программы еще долго не затихали разговоры в кулуарах.
Вечером гости саммита присоединились к празднованию юбилея саммита, а музыкальная группа «Игра слов» стала вишенкой на торте.
Компания infor—media Russia благодарит всех спикеров, партнеров и слушателей, которые приняли участие в мероприятии. До новых встреч!
